45% c’est le taux de turnover chez les vendeurs à domicile. Un chiffre élevé qui entraîne beaucoup de frais et une baisse du chiffre d’affaire pour les marques. Ce chiffre est d’autant plus étonnant quand on sait que 93% des vendeurs interrogés se disent épanouis dans cette activité.
Le problème ne viendrait donc pas de l’activité elle-même mais bien de la relation marque-vendeur.
On a donc décidé de vous donner cinq conseils pour optimiser votre recrutement et fidéliser vos vendeurs
Conseil 1 – Définir des valeurs et une éthique pour votre marque de vente à domicile ( et y être fidèle !)
Il existe de nombreuses marques en vente à domicile et donc de nombreux produits susceptibles de séduire les vendeurs. La question à se poser est donc la suivante : comment, face à un concurrent qui proposerait le même type de produits, puis-je me différencier ?
N’ayez crainte, il ne faut pas nécessairement proposer les produits les plus high tech, mais plutôt travailler votre image de marque et les valeurs que vous souhaitez véhiculer.
Si vous misez sur la convivialité de vos produits, il est indispensable d’être à l’écoute et proche de vos vendeurs, de développer un esprit d’équipe.
Face à deux produits sensiblement similaires, c’est bien les valeurs de la marque qui attireront les vendeurs. On peut imaginer l’exemple de deux marques de vêtements. Si je suis engagée envers le commerce équitable et responsable, je privilégierais une marque qui respecte ces valeurs face à une autre qui produit en masse sans porter d’intérêt au processus de fabrication.
Cela peut sembler évident, mais il n’est pas rare que des vendeurs se retrouvent déçus de l’écart entre l’image de marque véhiculée et la réalité au sein de l’entreprise. Un vendeur déçu est susceptible de changer de marque rapidement, et donc de vous faire perdre l’investissement temps/argent réalisé.
Conseil 2 – Prendre le temps d’établir le contact avec les futurs vendeurs
Pour recruter vos vendeurs, vous avez probablement sur votre site un joli formulaire de contact permettant une première mise en relation. Il est d’ailleurs fort probable que ce formulaire propose d’attacher un CV en pièce jointe.
Vous pourriez alors choisir vos futurs vendeurs uniquement sur le papier, en regardant leur profil et leur expérience. Ne serait-ce pas une erreur ?
La vente à domicile mise beaucoup sur la convivialité et la proximité entre la marque et le client. Ne pensez-vous pas que le recrutement d’un futur représentant mérite de creuser un peu son profil ? d’en connaitre plus sur ses motivations ?
Ce point rejoint le paragraphe précédent. Il est important pour la marque de ne pas décevoir sur son image de marque mais cela passe aussi par un filtrage des vendeurs pendant le recrutement. La déception peut venir des deux sens. Si vous recrutez de nombreux profils à la va vite et que vous vous apercevez que leurs ventes sont médiocres ou qu’ils ne restent pas longtemps dans l’entreprise, peut-être est-il temps de consacrer plus de temps à la sélection de ces profils ? Il ne s’agirait pas de décevoir le client final..
On vous conseille donc d’échanger avec le candidat par téléphone (ou en tête à tête si l’occasion se présente), avant de prendre une décision. Evidemment, une marque disposant d’un réseau conséquent devra alors déléguer cette tâche à d’autres vendeurs. C’est une excellente perspective d’évolution et donc un moteur potentiel pour vos vendeurs. C’est ce qu’on va vous expliquer tout de suite !
Conseil 3 – Bien expliquer son plan de rémunération et les évolutions possibles
Même si l’image de marque et les produits proposés influent beaucoup sur le choix de l’entreprise pour laquelle votre vendeur voudra travailler, il ne faut pas oublier que la rémunération jouera aussi un rôle important dans la prise de décision.
C’est pourquoi il est indispensable de bien travailler et expliquer son plan de rémunération :
Quel est mon taux de commission ? Y a-t-il des primes ?Comment suis-je éligible à ces primes ?Ai-je droit à d’autres avantages à partir d’un certain niveau ? (cadeaux, voiture de fonction, etc)
Un vendeur qui s’engage doit pouvoir calculer rapidement combien il est susceptible de gagner en fonction des heures de travail qu’il souhaite réaliser. Pour l’aider à estimer cela, n’hésitez pas lors de son recrutement à lui communiquer des données comme le panier moyen par réunion, le panier moyen par client, les périodes les plus rentables en terme de CA, etc.
L’autre moyen d’engager vos vendeurs est d’être transparent sur les objectifs de l’entreprise et comment cela pourra impacter l’activité du vendeur (meilleur rémunération, plus de responsabilités, etc).
Il est également important d’expliquer les évolutions possibles. De nombreuses marques proposent des statuts correspondants à différents niveaux de responsabilités. Certains de vos vendeurs seront peut être médiocre à la vente mais d’excellents recruteurs. Pourquoi alors ne pas leur proposer de devenir chargé de recrutement ? animateur ? formateur ?
Le potentiel est immense, libre à vous de l’exploiter en prenant le temps d’étudier les profils et en attribuant les bonnes responsabilités aux bons vendeurs.
Une personne valorisée et performante dans son travail sera d’autant plus efficace et fidèle à votre marque ! ça vaux le coup de passer un peu de temps à détecter les talents non ? 😉
Conseil 4 : Former vos vendeurs à votre activité : un vecteur de fidélisation
Erreur courante : l’absence ou le manque de formation des vendeurs !
Comment voulez-vous vendre un produit correctement si vous n’êtes pas formés à son utilisation, à sa composition ? Comment pouvez-vous représenter une marque si vous ne connaissez pas vraiment ses valeurs et son histoire ?
La formation est surement le vecteur le plus important à privilégier pour fidéliser vos vendeurs suite au recrutement.
Des vendeurs se sentant dépassés auront beaucoup plus de mal à vendre correctement, et une baisse de leur activité risquera alors d’entrainer une démotivation et donc l’abandon de l’activité pour la marque.
N’hésitez plus : newsletter sur les nouveaux produits, module de e-learning, sessions de formation, vidéos explicatives, tout est bon pour mettre le vendeur à l’aise avec vos produits !C’est votre responsabilité de vous assurer que vos vendeurs bénéficient de tous les supports nécessaires à la pratique de leur activité.
Il ne suffit plus de leur envoyer un kit de démarrage comprenant les produits. Il faut aussi leur envoyer les informations pratiques relatives à leur activité, aux promotions en cours, à la bonne utilisation des produits.
Conseil 5 : Utiliser les bons outils
Pour finir, n’oubliez pas non plus d’adapter vos outils de recrutement et de fidélisation à votre stratégie ! Si vous afficher une stratégie de vente « full digital », le vendeur risquera d’être surpris de se voir proposer un processus de recrutement papier.
De nombreux vendeurs peuvent être rebutés par la longueur du processus lorsqu’on procède à des allers-retours du contrat par voie postale. Pourquoi n’envisageriez vous pas un processus intégrant la signature électronique ?
Idem pour la formation ! il est bien sur important de garder le lien avec vos vendeurs en organisant des formations IRL. Pourquoi ne pas les compléter par de la formation continue dématérialisée ? Cela aura à la fois l’avantage de vous fournir de la donnée quand aux incompréhensions de vos vendeurs et de vous permettre d’adapter vos contenus pour améliorer leur performance !
N’oubliez pas qu’un recrutement n’est réussi que si vous arrivez à fidéliser votre vendeur. Est-ce vraiment positif de recruter 500 vendeurs par an si vous en perdez plus de 200 en route ? 😉
