L’omnicanal est au cœur de toutes les stratégies marketings. On nous le dit, pour rendre un client heureux et le fidéliser, il doit pouvoir acheter quand il en a envie, partout.
Alors que dans le milieu de la vente directe, la relation humaine et le conseil sont au cœur de la stratégie commerciale, vous êtes nombreux à vous demander si la vente directe et l’e-commerce sont compatibles.
Est-ce une véritable opportunité pour ma société ?
Comment permettre une bonne adoption de ce canal par mes conseillères ?
Quels sont les freins de mise en place ?
Nous vous proposons quelques conseils et pistes de réflexion avant de faire le grand saut.
Un e-commerce pour ma société : quelles spécificités ?
La mise en place d’un site e-commerce est un formidable vecteur de croissance commerciale, dans la mesure où vous l’adaptez aux codes et usages de votre activité de vente à domicile.
En effet, il ne s’agit pas de positionner le site e-commerce comme un concurrent de la VDI, mais d’en faire plutôt un outil complémentaire à son service.
Pour cela, il sera indispensable de travailler votre tunnel d’achat : n’oubliez pas que la conseillère est la clé du succès de votre société. On doit donc retrouver ce lien, qui fait toute la spécificité de notre métier, tout au long de la navigation.
Voici quelques pistes de réflexion :
Le site e-commerce comme apporteur d’affaire
En mettant en place des outils d’incentive innovants, vous mettez le site e-commerce au cœur même de la stratégie d’acquisition client de vos vendeuses. On le sait, l’hôtesse est une des clés du modèle VDI. Alors, quoi de mieux pour permettre une bonne adoption par votre réseau que de lui donner des leads qualifiés qui leurs sont directement envoyés ?
Pour cela, vous pouvez par exemple mettre sur le site une carte des VDI, qui permettra ainsi aux futures hôtesses de contacter directement la vendeuse de son choix. Faites-en sorte que cette carte soit visible et accessible facilement pour les visiteurs.
Attention cependant, ne communiquez jamais l’adresse complète de votre conseillère et penser à anonymiser votre réseau le plus possible. On ne mettra jamais le nom et prénom de la conseillère, mais juste son prénom et la première lettre de son nom par exemple.
Le site web comme complément de revenu
Comme nous l’avons évoqué, le lien avec la conseillère doit rester omniprésent sur le site. Il est donc indispensable de l’inclure dans le tunnel de vente avec la possibilité par exemple pour le client, de se faire livrer chez la conseillère. Celle-ci joue alors un rôle de relai logistique et assurera la livraison directement auprès du client.
Vous pouvez également travailler l’espace « Mon compte » de votre site pour renforcer le lien avec la vendeuse à domicile. Vous pouvez alors par exemple lui permettre d’accéder à son historique de commandes en atelier, lui permettre d’échanger avec sa conseillère via un chat, de consulter ses points, ses bons d’achats, etc..
La vendeuse continuera alors sur le site son rôle de point de contact privilégié et pourra continuer a suivre son client. Il est donc important de la récompenser pour ses services. Pour cela, mettez en place des règles de rémunérations spécifiques pour les commandes web.
N’oubliez pas cependant que les ventes web ne doivent pas dépasser un certain pourcentage de votre chiffre d’affaire. L’objectif du site n’étant pas de remplacer les réunions par des ventes en ligne, la plupart des sociétés proposent un commissionnement moindre par rapport aux ventes en réunion. N’hésitez pas à contacter la FVD pour vérifier les aspects juridiques !
Vente directe et e-commerce : une opportunité ? Oui mais…
Les agences web ont tendance à vendre l’e-commerce comme la solution miracle pour booster la croissance d’une entreprise. ATTENTION.
Un site e-commerce, c’est un investissement
Vous trouverez surement des agences peu scrupuleuses qui vous proposeront un site e-commerce pour 2000€ : attention à ce que vous cherchez !
Un bon site e-commerce, ce n’est pas simplement un site sur lequel vous pouvez cliquer sur un bouton pour ajouter un produit au panier. Comme nous l’avons évoqué, votre boutique doit faire partie d’une stratégie globale, et qui dit stratégie, dit cahier des charges. Puisqu’on ne refait pas un site e-commerce tous les ans, le choix du prestataire est alors primordial.
Assurez-vous que les personnes en charge de votre projet auront le temps et/ou la connaissance du métier de VDI. En effet, le concept d’hôtesse, de réunions, de rémunérations, n’est pas monnaie courante pour le web. Ces spécificités pourraient faire doubler voire tripler le devis initial : autant s’assurer dès le départ que les notions demandées sont bien comprises par le prestaire.
Même s’il s’agit de prime abord d’un investissement supplémentaire, une phase de spécifications poussée vous évitera bien des mauvaises surprises !
N’oubliez pas non plus de travailler la partie graphique : votre site doit être une vitrine attrayante pour les futurs clients et VDI. Il faut donc que son design soit cohérent avec les tendances actuelles, notamment avec une accessibilité mobile !
Cela vous semble peut-être encore abstrait, mais votre site e-commerce s’il est bien construit fera partie des arguments de recrutements de nouveaux vendeurs.
Un site e-commerce, ça se maintient
L’erreur la plus fréquente est de penser qu’une fois le site en ligne, ça va rouler tout seul…
Un site e-commerce, ça se maintient, et cela demande beaucoup de travail. N’oubliez pas que votre site fait partie d’une stratégie omnicanale. Il faut donc coordonner les opérations marketings pour convertir le client, peu importe le tunnel d’achat utilisé. Cela demande donc un travail de fond pour concevoir des offres cohérentes avec la stratégie globale mais aussi pour proposer des produits adaptés à la cible et au canal.
Le site e-commerce doit être mis en valeur et actualisé régulièrement avec du contenu de qualité pour garantir un bon référencement naturel.
La vente à domicile reste un secteur très favorable à la mise en place d’un e-shop
Malgré toutes les spécificités et contraintes évoquées ci-dessus, le milieu de la vente directe est surement l’un des plus adapté pour lancer un site e-commerce !
Vous avez déjà le trafic
Difficile d’arriver en première page de google sur la recherche « produits cosmétiques bio » si vous n’investissez pas des milliers d’euros en Adwords et en SEO. Nous n’allons pas nous mentir, cet investissement n’est pas à la portée de toutes les bourses. De plus, cette stratégie mettra beaucoup de temps avant de porter ses fruits.
Pourtant sans cela, vous aurez peu de chance d’arriver en première page sur une telle recherche. Difficile alors d’acquérir du trafic.
En vente directe, cela n’est pas votre cas ! Le trafic vous l’avez déjà, à travers votre réseau et leurs clients. En mettant en place les spécificités que nous avons évoqués, les conseillères se feront le relai de votre site et cela vous garantir un trafic constant et qualifié.
Plus besoin alors de se lancer dans une guerre d’acquisition d’adwords à tout prix ! Votre investissement se fait dans votre réseau via le commissionnement web. L’investissement devient alors un argument supplémentaire de fidélisation des conseillères.
Vous avez déjà les « influenceuses »
La tendance 2020 est au marketing d’influence. Difficile sur les réseaux sociaux de passer à côté de ces influenceuses qui font la démonstration et la promotion de produits.
Un réseau de vente à domicile n’est-il pas par définition composé d’ambassadrices, convaincues par les produits qu’elles distribuent et donc prêtes à en vanter les mérites ?
La encore, vous avez un avantage incomparable par rapport à un acteur pur player : vous avez des centaines, des milliers d’ambassadrices pour communiquer sur votre site !
En couplant les démonstrations traditionnelles ou virtuelles à un outil e-commerce, votre site e-commerce devient un outil puissant de ventes complémentaires impulsives.
En bref …
La mise en place d’un site e-commerce reste donc une véritable opportunité pour tout acteur de la vente directe, dans la mesure où vous prendrez en compte les spécificités de votre métier !
N’oubliez donc pas avant de vous lancer dans un projet de :
- Rédiger un cahier des charges complets de vos spécificités
- Prendre le temps d’expliquer le métier de VDI au prestataire que vous choisirez
- De travailler votre design (UX et UI)
- D’impliquer les conseillères dans le processus de vente
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