Lorsqu’on évoque le multicanal en vente à domicile, la question qui revient souvent en boucle pour les marques est la suivante :
Comment faire de la vente à distance (e-commerce) sans mettre en danger mon réseau ?
L’opportunité est en effet souvent à la hauteur du risque ! Ce qui ressort du témoignage des entreprises du secteur, c’est que la force de vente (le réseau) n’est pas homogène sur ces sujets. Les jeunes générations de VDI, connectées et sensibilisées aux achats sur internet sont beaucoup réceptives à l’exploitation de ce nouveau canal de distribution. Les VDIs plus âgés sont souvent plus réfractaires voire parfois opposés à toute innovation qui pourrait venir perturber leurs activités de vente.
Lors du dernier congrès de la FVD (Fédération de la Vente Directe), de nombreux ateliers étaient proposés. Celui concernant le multicanal en vente directe fut le plus plébiscité. Les témoignages d’ entreprises ayant sauté le pas et réussi ce défi étant relativement rares.
Pour Céline Monnier, Directrice Générale France de Partylite et présente lors de l’atelier : “La vente par correspondance ne cannibalise pas la vente directe !”
L’exemple de Stella&Dot est assez bluffant. Pour l’entreprise américaine créée en 2006 et qui réalise plus de 200 millions de dollars de chiffre d’affaire en 2016, la stratégie “full digital” et multicanal s’est imposée dès le départ. Mais telle est bien la difficulté des marques de vente directe : il est beaucoup plus facile pour une nouvelle marque de penser “tout de suite” ses activités en incorporant les nombreux canaux liés à l’essor du digital, tandis que les entreprises exploitant un réseau de VDIs expérimentés et fidèles doivent faire face à une vraie prise de risque stratégique.
La barrière à l’entrée est donc plus forte pour les acteurs déjà en place et l’avantage d’avoir un réseau solide et bien établi en vente directe s’avère pénalisant dans cette conquête d’élargissement du marché potentiel.
Il y a d’abord des questions techniques…
Quels outils mettre en place pour vendre sur la toile tout en impliquant le réseau ? Les marques doivent-elles créer des sites “répliqués” avec boutique en ligne pour leurs VDIs ?
… puis juridiques…
Le contexte juridique du multicanal en vente directe est peu précis et certainement loin d’être adapté. Les avocats présents au congrès de la FVD sont très clairs : le statut de VDI ne permet pas de déclarer des revenus ne provenant pas d’une activité de vente à domicile. Le VDI actif sur internet et générant des ventes “Web” est donc condamné à créer sa propre structure (auto-entrepreneur, micro entreprise …). Le vendeur doit donc abandonner son statut simple et confortable de VDI alors même que les revenus qu’il génère sur internet représentent une part minoritaire dans son chiffre d’affaire (par exemple : 20% au maximum pour les meilleures vendeuses Stella&Dot)
…et surtout marketing
Enfin, la question que nous nous posons ici chez SellingAtHome est au cœur des activités futures des VDIs et des marques : Comment marier marketing de réseau (Vente directe) et marketing de contenu (présence sur internet) ?
Déployer des sites répliqués/e-boutiques pour les vendeurs est tout sauf suffisant ! les réelles difficultés résident dans la mise en place des processus marketing et commerciaux :
homogénéisation des contenus et de la communication,contrôle de l’image de marque,acquisition client,fidélisation,tracking
…car un site e-commerce, aussi bien fait soit-il, ne générera aucun revenu sans une véritable stratégie d’acquisition de trafic vers celui-ci.
Concrètement, c’est le grand écart entre des vendeurs “digital native” et qui exploitent avec intelligence et malice la puissance des médias sociaux et les vendeurs traditionnels qui peinent à exploiter efficacement ces nouveaux outils.
Nous pensons que beaucoup de VDIs ne sont pas prêts/formés à pratiquer du marketing de contenu. Ceci demande de la passion. Il faut parvenir à construire une communauté virtuelle fidèle de personnes qui vous suivent et relaient vos propos sur les réseaux (Facebook, Pinterest, Instagram, Twitter, Youtube, Google Plus…). Tout le monde ne s’improvise pas Community Manager, ambassadeur d’une marque ou top influenceur sur le web !
Réciproquement, les blogueurs et autres habitués des programmes d’affiliation classiques sont-ils faits pour vendre des produits à domicile ? Pas si sûr…
Que retenir de tout ça ? Tout d’abord certainement que chaque situation est unique et qu’il n’y a pas de recette miracle. Les stratégies de développement qui fonctionnent pour certaines marques peuvent ne pas être applicables pour d’autres. Tout dépend des produits vendus, de la typologie du réseau, de la force de l’image de la marque, de la capacité d’investissement…
Une chose est sûre cependant, ces nouveaux modes de communication et de consommation vont à moyen/long terme complètement remodeler la vente directe telle que nous la connaissons tous. C’est le sens de l’histoire : la technologie apporte son lot d’innovation qui bouleverse les usages et en bout de chaîne, le législateur tente de réguler et d’optimiser un système qui a déjà muté en profondeur et qui ne peut plus faire marche arrière.
La frontière entre le réel et le virtuel se fait plus floue, pour le meilleur ou pour le pire la question n’est pas là. Les “Facebook Parties” arrivent en force, accrochez-vous bien. Nous en sommes convaincus, la vente directe va certainement connaître la plus grande évolution de son histoire, et nous sommes prêts et déterminés à vivre tout ça de l’intérieur.
