Avec l’arrivée d’internet dans les foyers, certains avaient prédit la mort du commerce traditionnel. Moins cher, moins contraignant, le e-commerce propose une offre pour le moins attrayante. Quelques années plus tard, alors qu’internet est presque incontournable dans le processus d’achat, on note un retour en masse de l’expérience produit. Il ne s’agit plus forcément d’acheter le moins cher, mais de retrouver la dimension plaisir du shopping, d’interagir avec le produit avant d’acheter. Vos clients sont toujours friands du e-commerce certes, mais ils n’hésitent plus à aller sur les réseaux sociaux pour obtenir un avis, à naviguer sur plusieurs sites pour comparer les prix ou encore à se rendre en magasin pour essayer. Et s’il était temps de compléter de votre offre ?
Consommation et expérience d’achat
« L’omnicanal », c’est la tendance marketing 2017. Pour faire simple, c’est le fait d’utiliser tous les canaux de contact et de vente possibles entre l’entreprise et ses clients.Les clients étant de plus en plus volatils, il est indispensable de développer une expérience client la plus fluide possible. Le consommateur doit pouvoir vous contacter ou effectuer son achat par le canal qu’il souhaite, sans contrainte. Cela inclus aussi bien de passer du site internet à la boutique que de convertir un bon de réduction obtenu en boutique en achat e-commerce.
Le phygital, la clé de la consommation de demain ?
Autre tendance à la mode, le phygital : excellent moyen pour capter la génération Z. Cette stratégie marketing consiste à intégrer les données et les méthodes du monde digital à un point de vente physique. Cela pourrait se traduire par exemple par la mise à disposition d’un catalogue interactif ou encore d’une cabine d’essayage virtuelle. Les consommateurs aiment faire converger la dimension physique et digitale pour compléter une offre.
Shopping : le retour à la dimension plaisir
Délaissée pendant un temps pour la dimension « pratique » d’internet, le shopping récréationnel fait son grand retour. En d’autres mots, c’est ce qu’on appelle un achat plaisir conscient, c’est-à-dire un achat guidé par un mobile affectif. Modélisé en 1982 par le modèle expérientiel d’Holbrook et Hirschman, l’achat plaisir est enrichi par l’expérience de vente vécue, les émotions et les sentiments perçus. Il s’agit donc de proposer une expérience de vente qui prenne en compte l’expérience de l’utilisateur et ses exigences. On oublie les arguments pragmatiques pour privilégier l’affectif.
Le e-commerce : les mystérieuses citées d’or ?
Tout miser sur le e-commerce, c’est se confronter aux géants du milieu, tel qu’Amazon, qui cannibalisent le marché. C’est n’exister qu’au détour d’une recherche Google si vos fiches produits sont bien référencées.
Comme cette idée ne nous plait pas du tout, venons-en à une solution alternative, une solution qui viendra parfaitement compléter votre offre e-commerce : la vente à domicile
Par son fonctionnement qui se base en grande partie sur le réseau et le bouche à oreille, la vente à domicile est un moyen d’exister parmi les géants, de faire la part belle à l’originalité et à la créativité. C’est également une belle ouverture pour se faire une place sur des marchés de niche ou auprès d’un segment de clients bien particulier.
La vente à domicile : l’expérience produit au cœur du processus de vente
Canal de vente très à la mode dans les années 60, la vente à domicile est loin d’être ringarde. On a souvent en tête l’image des « desperate housewives » achetant des boites en plastiques pendant que leurs maris sont au travail : plus maintenant ! Plébiscité par le gouvernement français pour rebooster le commerce, la vente à domicile représente aujourd’hui environ 640.000 emplois.
Jeux de sociétés, vêtements, sextoys, nourriture, spiritueux, la vente à domicile s’est enrichie d’une dimension récréative. Les possibilités d’expérimentation produits sont énormes !Le plus ? La convivialité et la possibilité d’être conseillé sur le produit avant l’achat. Cela explique qu’en 2016, la vente à domicile enregistrait une croissance de 4,2%.
Développer un fort attachement du consommateur à la marque
Acheter en réunion, c’est accepter une immersion du produit au domicile. Que votre client reçoive le vendeur chez lui ou chez des amis, cela implique que la marque « mette un pied chez lui ».Lorsqu’un client achète sur internet, il n’y a pas de dimension personnelle. Il trouvera des milliers de réponses pour « chaussures bleues » ou encore pour « jeu société enfant » mais la personnalisation de la recherche a ses limites.
Par exemple, il trouvera probablement dans les réponses à sa requête des produits non disponibles ou mal référencés.
Lorsque vous présentez un produit en face à face, la relation se fait uniquement entre le vendeur et le client. A priori, il y a peu de chance que le vendeur propose des produits complètement éloignés des goûts du client. Il n’est alors plus question de trouver le produit le moins cher mais bien de vivre une expérience de vente unique, d’obtenir du conseil, de tester le produit ou le concept.
Une connaissance des profils clients privilégiée
La vente à domicile implique une interaction en face à face entre le vendeur et les clients. Contrairement à une expérience en ligne personnalisée par des algorithmes, la vente en réunion permet un dialogue, une véritable connaissance du client par l’échange. Les goûts et les envies du client peuvent alors être discutés en amont de la réunion afin que le vendeur apporte des produits spécifiques. Quoi de plus rassurant pour un acheteur potentiel que d’avoir une sélection de produits sur mesure ?
La vente en réunion est aussi l’occasion de récupérer en direct des feedbacks sur les produits. Le client peut expliquer pourquoi il ne souhaite pas acheter (est-ce le prix ? la couleur ?), mais aussi ce qui lui plait.
Passer à la vente à domicile : Comment je fais ?
Vous êtes arrivés jusqu’à ce paragraphe, vous comprenez l’intérêt de la vente à domicile pour compléter votre activité mais vous vous demandez comment passer à la pratique ?
Identifier et mobiliser sa communauté de clients
Que vous en ayez conscience ou non, vos clients sont vos meilleurs vendeurs. Un client qui aime une marque la défendra corps et âme : prenez l’exemple des produits Apple. Leurs utilisateurs sont généralement très engagés et font constamment la promotion du produit. Si votre marque existe déjà depuis un certain temps, il est d’ailleurs très probable que vous ayez déjà une petite communauté qui vous suive sur les réseaux sociaux. Ce noyau sera le cœur même de vos réseaux de vendeurs : imaginez qu’on vous dise que vous pouvez faire la promotion de votre produit préféré tout en gagnant de l’argent ?!
Adapter l’offre à la cible
Savez-vous que 42% des e-consommateurs abandonnent le panier si les frais de livraison sont payants ? Proposer de la vente à domicile en complément de votre activité e-commerce c’est s’assurer un taux de transformation beaucoup plus élevé. Si vous bénéficiez déjà d’un site e-commerce, vous pourrez donc séduire les clients les plus réticents à l’achat en ligne en leur proposant une expérience produit en vente à domicile. Une fois la première vente effectuée dans un sens ou dans l’autre, vous bénéficierez de deux canaux pour convertir les intentions en achat !
Fidéliser le client par une relation de proximité
La vente à domicile se construit sur un schéma marque > vendeur > client. Le vendeur sera le représentant de la marque et c’est lui qui sera l’interlocuteur du client. Qu’est-ce que ça change ? La marque n’est plus une figure impersonnelle, mais une entité personnifiée dans la personne du vendeur ! Lors d’une vente en réunion, on s’adresse à un vendeur, représentatif de la marque et sensible aux valeurs de celle-ci. Proposer une telle relation de proximité, c’est suggérer une interaction semblable à celle qu’on établit avec nos commerçants de proximité. Une relation qui inspire la confiance.
Pour résumer, développer votre activité e-commerce en vente à domicile vous permettra :
- De développer votre image de marque.
- De fidéliser vos clients grâce à la proximité avec les conseillers.
- D’atteindre une plus large gamme de clientèle grâce à la multiplication des canaux.
- De vous différencier face à l’offre e-commerce qui est extrêmement concurrentielle.
Cet article vous a convaincu et vous souhaitez développer votre activité en vente à domicile ? Découvrez SellingAtHome, notre solution CRM et application mobile compatible avec votre boutique e-commerce qui vous permettra de gérer au mieux vos réunions, vos données marketing et réseaux sociaux !
