Il y a quelques jours, le journaliste et humoriste John Oliver a publié une vidéo sur les dérives des systèmes de vente en réseaux :
Franchement ? J’ai ri. Beaucoup. Et puis, j’ai flippé.
En tant que start-up développant des outils pour la vente à domicile, la question mérite d’être posée : ce que nous faisons est-il juste ? Ne participons-nous pas au développement d’un canal de distribution qui n’aurait pour unique but que d’exploiter ses distributeurs ?
Dans notre beau pays, qui contrairement aux Etats-unis ne considère pas l’activité de vendeur indépendant comme un acte entrepreneurial mais plutôt comme le cliché d’un commercial passant la jambe dans l’entrebâillement de la porte des pauvres clients, les raccourcis sont rapides. Disons le clairement : vendre, quelque soit la méthode, a en France mauvaise image. Alors vendre à famille, ses amis, ses connaissances, son réseau…
Ouille. Gueule de bois. Noeud au cerveau et questions existentielles.
Est-ce réellement 2 ans de boulot à mettre à poubelle ?Est-ce aussi simple que ça ?
Bon, revenons à la définition initiale de la vente directe :
“La vente directe est la transaction qui se déroule sans intermédiaire entre une personne à l’origine de l’existence du produit ou de la transformation d’un produit (le producteur ou le transformateur) et l’acheteur final. C’est un des types de vente s’inscrivant parmi les circuits courts.” (source Wikipedia)
Mouais. OK. Donc mon vendeur à domicile, lui il fait pas vraiment de la vente directe en fait puisqu’il joue le rôle de distributeur pour le compte d’une marque ? En fait j’ai l’impression que ce qui définit la vente directe dans le monde de la vente à domicile ce sont plutôt les points suivants :
la vente n’a pas lieu dans un endroit qui lui est dédiée (surface marchande : magasin, boutique…)le vendeur à domicile doit faire un travail de prospection (porte à porte, démarchage…). C’est à dire que ce n’est pas le client qui globalement vient à lui.
Jusqu’ici tout va bien. Finalement le concept est plutôt logique et surtout existe depuis la nuit des temps : les hommes commercent entre eux, le fait de faire ça dans une boutique n’est qu’un détail d’achalandage et toute pratique commerciale nécessite de l’investissement en prospection. Il a toujours fallu et il faudra toujours “aller chercher le client”.
La réponse est simple mais tellement primordiale qu’il nous paraît indispensable de la répéter ici :
Les revenus des distributeurs et de la marque ne doivent en aucun cas provenir du réseau mais uniquement de la vente de produits à des clients finaux.
D’ailleurs, la fédération de la vente directe (FVD) explique cela de façon très claire sur son site
Doit-on pour autant proscrire les systèmes multi-niveaux, comme semble le défendre John Oliver dans sa vidéo ? Yann Bédard, responsable juridique à la FVD nous rassure :
Ce qu’il faut comprendre c’est que :
1) Tout système de distribution hiérarchique multi-niveaux n’est pas pas forcément hors-la loi2) Tout système hors-la loi (Pyramide de Ponzi) est quasiment forcément multi-niveaux
C’est là toute la difficulté du travail sur l’image de ce secteur. L’amalgame est rapide et pour une marque en difficulté, la tentation est grande. Pour les vendeurs, les points de vigilance à avoir sont nombreux :
dois-je absolument recruter pour gagner de l’argent ?ma marque se rémunère-t’elle sur mon dos ? (outils d’aide à la vente, formation, kits de démarrage mis à ma disposition….)pour les acheteurs/revendeurs : dois-je acheter un minimum de produits et suis-je incité à en acheter le plus possible via des réductions de prix agressives sur les volumes d’achat ?les commissions que je touche (ou que je reverse) grâce à mon réseau sont-elles bien liées uniquement à la vente de produit aux clients finaux ?
Mais revenons aux fondamentaux. Pourquoi croyons-nous que la vente directe (telle que nous l’avons définie plus haut) ne peut se réduire à sa caricature et est promis à un bel avenir ?
Tout d’abord, parce que les institutions (FVD, Associations de consommateurs, Ministère de l’économie et des finances…) ont pris depuis plusieurs années le sujet en main. La loi de consommation, améliorée en 2014, renforce les droits des consommateurs en les protégeant des ventes forcées. Ensuite, les nombreuses commissions d’éthiques garantissent le respect d’un cadre juridique interdisant les dérives des systèmes multi-niveaux et maintiennent le référencement des acteurs engagés dans la voie de la transparence et de la légalité.
Et puis Internet joue son rôle. Un doute sur une marque : taper son nom dans google.
Ensuite, qu’on le veuille ou non, c’est le sens de l’histoire. Le marché du travail est en pleine mutation : qu’on se le dise, l’emploi à vie est mort. Les technologies et l’évolution des usages liée au numérique catalysent des changements structurels qui rendent l’avenir de plus en plus imprévisible. Dans ce monde d’incertitudes, les entreprises trouvent dans les réseaux de vendeurs indépendants une solution efficace et rentable pour déployer une force commerciale ne nécessitant pas d’investissements massifs et ne les engageant pas financièrement (charges fixes).
Mais surtout, la vente à domicile c’est MODERNE. Cela peut paraître contre intuitif mais acheter des produits au contact d’un vendeur que vous connaissez, qui vous initie, vous conseille, ne vous force pas à l’achat, prend soin de vous en cas de problème et qui par dessus tout est réellement fan de la marque qu’il représente, et bien ça change tout.
Vous savez quoi ? Nous sommes tous des vendeurs à domicile en puissance. Tout individu amoureux d’une marque en fait inconsciemment l’éloge à son réseau et à tous les gens qu’ils rencontrent. C’est naturel. Chères marques, c’est bien connu, on ne vous apprend rien : vos meilleurs commerciaux sont vos meilleurs clients.
Me voila rassuré. La réalité, c’est qu’une très grande majorité de marques distribuent leurs produits dans la plus grande légalité, ont un réseau de vendeurs passionnés et fidèles et dont les clients apprécient l’expérience d’achat “VIP” que représente la vente à domicile.
Et SellingAtHome dans tout ça ? Et bien c’est dans ce sens que nous œuvrons. Notre mission est limpide : aider les VDIs afin qu’ils puissent s’épanouir dans leur rôle de vendeur indépendant, en travaillant main dans la main avec les marques et en leur proposant des outils efficaces pour gagner du temps, se former, et simplifier au quotidien leur activité. Un réseau épanoui est un réseau qui inspire confiance, un réseau rassurant est un réseau qui vend et un réseau qui vend est un réseau fidèle !
