La semaine dernière, je me suis rendu à Nantes pour une conférence organisée par l’association Cercle Marketing Direct. Le thème de la soirée était plutôt intéressant : Comment le marketing digital et cross-canal peuvent-ils transformer l’activité de vente en réunion ?
La question est posée.
Pendant des années les métiers de la vente directe ont vécu à l’écart des nouvelles tendances associées à la révolution numérique. Cependant, les habitudes sont en train de changer et les raisons à cela sont nombreuses :
Tout d’abord, c’est toute une nouvelle une génération de clients et de VDI qui arrive et qui est connectée. Toute personne de moins de 35 ans dans nos sociétés modernes est globalement connectée. Les habitudes de consommation ont changé. L’information produit n’est plus une denrée rare et la réputation des marques sur Internet a un impact direct sur le chiffre d’affaire réalisé. Qui ne compare pas un produit avant de l’acheter ? Plus personne…Ensuite, il faut reconnaître que les technologies ont beaucoup progressé ces dernières années. Les logiciels, sites internet et autres applications mobiles ou tablettes sont de mieux en mieux conçues et leurs coûts de développements et d’exploitation ont également fortement diminués, motivant de plus en plus d’entreprises à franchir le cap et à investir.Enfin, nous sommes désormais dans un monde où les frontières n’existent plus. Il faut éliminer toutes les frictions qui peuvent exister entre un produit et un acheteur potentiel. L’offre est de plus en plus riche et la volatilité des envies est telle (on zappe !) que le rapport de force s’inverse entre le produit et le consommateur.
Ce dernier point est certainement le plus important car le moins lisible pour les marques :
Comment continuer à vendre des produits “sur le terrain” alors que la tendance de fond est la vente en ligne ? Comment utiliser au mieux les outils numériques (smartphone/tablettes, réseaux sociaux…) alors que la vente en réunion est avant tout et par définition un échange convivial et réel (comprendre “non virtuel”) entre personnes physiques ?
Un premier élément de réponse à toutes ces questions de fond est le suivant : Que vendez-vous ? Vraiment.
Florent Argentier de Mon Caviste à la Maison lors de la conférence a apporté plusieurs éclairages très intéressants à ce sujet :
Avant tout, si vous vendez en réunion, vous ne vendez pas un produit, vous vendez une expérience. Vous ne vendez pas du vin, vous vendez des séances de dégustation à l’aveugle. Vous ne vendez pas des petites boites en plastiques, vous vendez ateliers culinaires. Vous ne vendez pas des produits BIO, vous vendez des rendez-vous pour la planète…
Le second élément de réponse réside dans l’exclusivité des produits. Si vous distribuez des produits uniques, ça limite déjà beaucoup le risque que le consommateur compare les prix sur son smartphone pendant les réunions…
Et le numérique dans tout ça !?? et bien c’est simple : L’économie de l’expérience est un pilier de l’économie digitale. Autrement dit : si vendez une expérience, une exclusivité, le “digital” est là pour vous aider. Comment ? en travaillant sur 3 axes :
Acquisition => grâce aux outils numériques, les stratégies d’acquisitions de clients et de VDIs se démultiplient. Les réseaux sociaux vous permettent de cibler au plus proche vos campagnes et d’atteindre les gens dans leur intimité quotidienne.Rétention => des processus fluides (grâce à la dématérialisation) pour simplifier le travail au quotidien de vos VDIs et des campagnes optimisées et contextualisées de fidélisation de vos clients vont inscrire votre marque dans une stratégie long terme de qualité et de reconnaissance client.Feedback => l’enrichissement de votre base de données client est la clé de votre stratégie de développement. Les outils numériques vont vous aider à obtenir et exploiter les informations de “feedback” sur vos produits, sur le déroulement des réunions, sur le niveau de formation de vos VDIs … bienvenue dans l’ère du règne de la data.
